Uma ferramenta para aumentar sua receita e seus lucros: Curva ABC

Uma ferramenta para aumentar sua receita e seus lucros: Curva ABC

 

O que seria essa ferramenta?

A Curva ABC é um método de classificação e agrupamento de itens, com base em sua importância, para a geração de receita e lucratividade de uma empresa. Criado a partir da teoria de Pareto, no século XIX e aplicado por diversos administradores, como Joseph Moses Juran, da General Eletric, que ao analisar problemas relacionados à qualidade dos produtos da empresa, onde foi possível constatar que 80% da riqueza das empresas são provenientes de apenas 20% de seus produtos ou clientes.

Em quais áreas da minha empresa posso utilizar?

Existem inúmeras possibilidades em se aplicar a Curva ABC, como, por exemplo, sempre que for possível agrupar itens, pessoas, elementos ou fatores que interfiram diretamente na receita ou lucratividade da empresa, veja duas aplicações.

Curva ABC para clientes

De acordo com a Curva ABC, 80% das vendas vem de 20% dos clientes. Para entender melhor vamos separar os clientes em três classes:

  • Clientes da classe A: são aqueles mais fortes em termos de lucros para seu negócio, pois são responsáveis por 80% de seu faturamento. São os que compram os produtos mais caros e com maior frequência;
  • Clientes da classe B: são os consumidores de médio impacto nos negócios e representam 15% de seu faturamento;
  • Clientes da classe C: são os mais fracos em termos de geração de lucros, pois compram menos, com frequência menor, ou escolhem produtos mais baratos. São responsáveis por apenas 5% de seu faturamento total.

Obviamente, esses números variam em cada empresa, de acordo com seus critérios de avaliação. Mas, em regra geral, a Curva ABC de clientes atende a maioria das empresas.

E como a Curva ABC de clientes pode ser usada em seu negócio?

Curva ABC na Gestão de Clientes

A classificação de sua clientela em classes A, B e C possibilita um atendimento diferenciado para cada classe. A partir da análise das características de cada um desses grupos, você poderá traçar o perfil de compra e entender as demandas específicas de cada consumidor. Tendo clareza quanto à frequência de compras, produtos preferidos, etc.

Conhecendo melhor o perfil de seus clientes, você poderá investir na fidelização da classe A e traçar estratégias de relacionamento com os outros grupos, visando incentivar cada um a “subir de classe”.

A Curva ABC pode ajudar também em uma área essencial para o sucesso do seu negócio: a gestão do estoque.

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